從2010年加入中譽鼎力，到現在成為公司年輕的服務總經理；從四川市場的開拓到銷售網絡的建設，從年度目標的完成到口碑的樹立，從人員招募到團隊管理，四川市場工作無小事，四川服務總經理代志鵬都親力親為。

在過去的2017年，四川服務再創佳績，而代志鵬本人也成為公司銷售總。那么，我們就來和這位年輕的80后總經理來聊一聊，聽聽他的心聲和故事。

中譽鼎力四川服務總經理代志鵬

八年歷程 服務不斷優化升級

Q：代總您好！請您介紹下咱們中譽鼎力四川服務的基本情況吧。

A：您好！中譽鼎力四川服務成立于2010年8月，剛剛成立的時候只有兩三個業務員，開著一輛面包車滿四川省跑市場。經過八年時間的優化升級，目前服務有銷售部、工藝測量部、工程部、售后部、客戶部五個部門23名工作人員，加上固定的安裝工人共50余人。

人員隊伍壯大的同時，我們的硬件也得到了大的，現在服務配備的銷售車輛有12輛，售后車輛有4輛。另外，我們所在的這個辦公樓，是四川服務第三次搬遷的新辦公樓，上下共5層，斥數百萬購買、裝修，加上車輛耗資千萬，門口的貨場還有上千萬的設備及配件備貨。

Q：四川服務目前的主要工作內容有哪些呢？

A：四川服務是中譽鼎力在西南發展的一個窗口，成立的目的就是服務好四川省18個市、3個自治州的上百名客戶，所以我們的工作也由此展開。我們為客戶提供涵蓋生產線設計建設、設備安裝調試、維修保養、配件服務等多個方面的售前、售中、售后服務，客戶投資獲得大收益。

比如由售前開始，從工藝測量部的前期測量、工藝方案，再到工程部的技術指導、設備安裝和調試生產，以及之后售后部與客戶部的維修保養和配件供應，各部門之間分工協作，為客戶做好安生產保障，這就是主要工作內容。當然，這個服務過程的具體執行離不開銷售人員在其間的協調與溝通作用。

四個 深度踐行砂石設備廠家大服務

Q：您是如何理解總公司提出的“大服務”理念的？

A：砂石設備廠家“大服務”理念，我個人認為是方位、立體式的服務。銷售人員深耕市場，對物料價位、行業趨勢等市場行情有一個很好的把握。在前期跟客戶溝通的過程當中，就可以把這些信息共享給客戶。可能這個時候，他并沒有成為意向客戶。共享給客戶以后，如果他準備建廠了，就能更地預算自己的開支，或者對自己的廠有一個規模的把控，有利于促成之后的合作。

然后，就是生產場地的測量。以前我們的測量工作都是技術人員到客戶那里一看場地就行了，因為那時候的生產線規模比較小，但根據如今礦山行業的發展趨勢與環保形勢，建廠規模普遍都比較大。中譽鼎力現在提出的模塊化、大型化、環保化、智能化生產線建設，都是朝這個方向發展的。這個時候，如果再憑靠個人的經驗去勘測場地就落伍了，達不到現在的要求了。這也是我們成立工程測量部的起因。測量部利用GPRS衛星定位，誤差可以到1公分。這樣可以減少客戶的無效挖方，提高工作效率，包括布局、場地、后期的延伸發展，都能提前優化方案，提高客戶建廠的時效性。

在后期設備安裝過程中，如果客戶有自己的安裝隊，我們能夠提供的技術指導。從場地設計開始，技術人員就開始跟對方的土建直接對接，再到之后的產線建設、吊裝設備，都是一個跟蹤服務。

另外，有些客戶業務比較廣泛，比較忙，我們還可以為他提供生產線EPC總承包服務，進行線安裝，客戶不用再操心。從前期的項目研究、地形測繪、工藝流程設計、原材料采購，到模塊化施工建設、設備安裝調試、電力控制系統部署，再到后期的生產線運營管理，各環節都按照公司的高、嚴要求進行執行，避免后期使用過程中，因為生產線設計、設備安裝不到位產生的問題，從而提高客戶生產效益。

后，再說說售后服務。我們前期的安裝環節中包含一項增值服務——對客戶進行有關設備操作和日常維護保養的培訓。經過系統的培訓之后，工人就對設備什么時候該更換配件、什么時候需要保養等問題比較了解，工作起來條理也更清晰。這樣一來，咱們售后還能地做好配合工作。

Q：如果客戶對購買的產品或者提供的售后服務不滿意，您是如何處理的？

A：其實，不滿意的情況是客觀存在的，有時候我們買個衣服可能還會覺得不滿意呢。先就是要用平和的心態去面對這個問題，一般出現這種情況的話，我會派的銷售人員和工程技術部的技術人員去現場，客觀了解問題原因，是質量問題、安裝問題，還是操作問題、保養問題？找到原因之后，用實際行動和問題的及時解決去應對客戶的不滿意，少解釋、多行動，主動把工作做好。

Q：2018年公司提出了“持續優化服務，面提升”，您是如何理解和踐行公司這一目標的？

A：四川服務目前根據公司這個持續優化服務的要求，定了幾個：

，安裝指導。因為有些生產線的設備安裝是客戶自主完成的，可能會因為安裝不當導致后期出現問題，造成我們之間的誤會。現在，四川服務制定了有關設備安裝的細則說明與注意事項，無論是客戶自己安裝也好，我們的工程部安裝也好，都可以做到有章可循，為設備投產做好保障。

，生產保養。設備什么時候該保養了、需要注意哪些環節、軸承溫度需要怎么去關注……我們計劃進一步完善設備維護保養流程，并形成手冊發給客戶。

第三，配件供應。因為設備配件比較重，空運不現實，而四川和新鄉距離又相對比較遠，即使直線物流運輸也需要時間，所以我們以前出現過配件供應不及時的情況。這個時候不是追究誰的問題，而是主動去解決問題。其實這是一個工作上的配合，客戶使用設備是什么情況，他們有工人去檢查，我們的售后也要經常去現場了解這些信息，清楚知道磨損配件的型號、大小、數量，及時報備到客戶部，客戶部再迅速報備到總公司。這樣就形成了一個提前報備的工作機制，避免配件供應不上的問題發生。

第四，工程移交。在工程竣工后，服務工程部的負責人、銷售部的負責人，以及客戶的現場工程監理進行對接，在試機生產的幾天內面驗收公司設備，對銷售人員的產量、安裝人員的質量等內容有個的檢查、驗收。雙方驗收結束后，簽訂移交手續，后期依照手續簽訂日期，進行為期半年或一年的工程質保。這樣可以清楚責任歸屬，避免不要的爭議。

Q：您如何看待公司每年定期舉辦的“微笑1+1——售后服務萬里行”活動？有什么意見和建議？

A：我覺得售后服務萬里行活動挺好的，這也是總公司關心、關愛我們人員的一個方式。售后服務萬里行團隊配備了工程技術人員，活動進行當中要到現場去查看一些正在建設的、剛剛投產的、或者已經生產了幾年的生產線，為其提供設備維護保養服務。與此同時，萬里行團隊能客觀真實地記錄客戶建議和意見并反饋給公司，進一步協助我們優化升級服務，對今后的工作開展提供了有力的保障。總而言之，我們很高興，也很歡迎這次的售后服務萬里行活動在四川開展。

一馬當先 強執行力與學習力的爆發

Q：您在四川工作8年了，在這期間，您是如何開展工作的？又是如何帶團隊開展工作的？

A：我帶團隊開展工作就是從我自身的工作開始的。先，執行力很重要。無論是我的個人理念，還是我們團隊宣傳的銷售理念，先要學會服從、執行。以前大家可能干的工種不一樣，經歷不一樣，每個人的思維方式也不一樣，那來到這里的話，先要學會把上級安排的工作執行到位。

執行的過程其實也是一個學習的過程，就像是從書本上學到的理論知識，通過執行的過程、實踐的過程，才能地去理解。理解了以后，在執行的效率和深度上才能更到位，越理解越能成為你自己的知識，再根據長時間積累，就會有創新性的思維，去把這個工作完成好。

中譽鼎力四川服務售后團隊

其次，不斷溝通和演練。四川服務的銷售經理每月都會有一到兩次不定期的溝通，大家逐一模擬演練與客戶洽談的過程，更直觀地發現、了解每個業務人員（包括我自己）身上的優勢有哪些，不足在哪里。兄弟們互相討論，不斷學習，取長補短。

后，知識不能忽視。服務每個月都有一回知識的提升培訓，因為咱們的設備產品在不斷的升級當中，有些技術參數、操作技巧也在持續更新，要保持學無止境的狀態，不斷提升技能和工作效率。

Q：這幾年您個人的銷售業績也是很不錯，去年成為了公司的銷售，您能跟我們分享下在銷售工作、維系客戶方面的經驗嗎？

A：先要有一個平和的心態，這個就不用多說了。

然后，就是個人的定位。我的個人定位設置不是銷售產品，而是在產品銷售的過程中成長自己，把產品作為媒介將自己宣傳出去，讓客戶通過認可我這個人，從而認可我們的產品。

此外，要抱著一個謙遜、學習的態度。我剛來四川的時候很多東西都不懂，但我會向有經驗的客戶請教，主動去學習他們的知識。我喜歡稱他們為老師，他們在這個行業干了十幾年，甚至二十多年，有很多上的積累和認識。這個客戶用的是什么設備，優勢在哪里，有什么弊端，用咱們的設備效果好的話好在哪里，成本是多少。通過對比學習，我對這個行業的門道有了更為深入的了解，知識也有所提升。

有些時候，我從這個老師學到的東西，到另一個人那兒我可能就變成老師了，這樣的話就有一個經驗和思路上的分享，長此以往便形成了一個共享的平臺。到了這個時候，我就不單單只是銷售設備，而是可以站到一個高度上去思考問題，如何把設備和生產線做好，如何為客戶減少投資成本等，這樣成功率就更高。

Q：您個人還有整個四川服務下一步有什么規劃呢？

A：目前的規劃有兩點，一個就是我剛才提到的四個，我們要盡力把它做出來并實施下去。另外，現在是一個學習型的社會，隨著行業的發展和技術的更新，我們的銷售、安裝、售后以及客戶部，要有一個技能和綜合素質方面的提升。從個人方面，我也要不斷學習，提高眼界。只有眼高了，可能手才能高。

中譽鼎力四川服務工作團隊

結語：

通過售后服務萬里行長達數周的接觸與這次采訪，我們看到了代志鵬作為四川服務頭羊對學習的執著和對執行力的專注。在他的帶下，四川服務的學習氣氛彌漫于整個團隊，個人與團隊的執行力也在不斷地提升并實踐著。在此，我們祝福四川服務2018年取得的成績與發展！

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